Интервью с директором по продажам

Без продаж невозможен бизнес. И в условиях повышенной конкуренции стратегия продаж должна быть грамотной и эффективной. Для этого — всего-то — нужно найти настоящего профессионала, директора по продажам.

Руководитель отдела продаж — это специалист, который прежде всего берет на себя организацию работы отдела: выполнение заявленного плана продаж и обучение менеджеров. Отдельной задачей можно выделить общение с клиентами и партнерами для поддержания лояльности рынка. Специалист должен разбираться в каналах поиска клиентов, дорабатывать их и постоянно дополнять.

Пожалуй, одно из самых сложных собеседований — это собеседование руководителя отдела продаж. Стоит обратить внимание на то, как себя продает кандидат, расположил ли он вас к себе? Если да, то дальше веселее, ваша задача распознать эффективного руководителя.

Где бы я не работал, везде руководитель отдела продаж являлся «играющим тренером» и всегда продавал сам.

Личные продажи позволяют оставаться в рынке и это помогает при возникновении внештатных ситуаций. Например, накануне сдачи проекта, когда клиент отказался от размещения, и нужно срочно найти другого. Встречи, звонки и переписка, помимо очевидного денежного результата, помогают систематизировать знания о продукте, это облегчает процесс передачи знаний новым сотрудникам. Участие в реализации уже проданных проектов позволяет корректировать и совершенствовать внутренние процессы. Директор адекватно оценивает менеджеров по продажам, опираясь на результаты самостоятельных продаж, это влияет на авторитет руководителя в коллективе и на атмосферу в команде.

Я убежден, что только при постоянной коммуникации с клиентами возможно разработать успешную стратегию продаж продукта. Вместе с этим, руководство отделом продаж не ограничивается только выполнением финансовых обязательств. Потребуется и педагогический талант, так как большая часть кандидатов будут либо без опыта, либо плохо ориентироваться в продукте, такова специфика рынка. Крайне важны в работе и креативные навыки. Практика показывает, что у клиентов все меньше времени на подготовку брифа, а конкуренция за этот бюджет очень суровая. Поэтому, чем быстрее вы предложите идею, тем выше ваши шансы ее реализовать.

Максим Новиков, руководитель отдела продаж в издательском доме “Комитет”

На что рекомендуем обратить внимание:

• Подготовился ли кандидат? Что он знает о вашей компании, в чем видит конкурентные преимущества? Кто из его портфеля клиентов может быть заинтересован в вашем продукте?

• Как руководитель работает со своей командой? Умеет ли делегировать? Что делает, если менеджер не выполняет свой план месяц, три?

• Использует ли CRM систему? Попросите рассказать, какие важные показатели туда обязательно вносятся? Почему они полезны, как они помогают планировать и продавать?

• Занимается ли он продажами сам? Если кандидат говорит о том, что его работа — это тактическая часть, а продажи — дело менеджеров, то подумайте, точно ли вам нужен такой специалист? Обычно достойные кандидаты продают вместе со своими менеджерами, показывают личным примером, как сразить клиента.

• Попросите рассказать о паре сложных клиентов. В каком ключе кандидат рассказывает о своем успехе/неудаче с этим клиентом?

• Жонглирует ли кандидат именами клиентов? Знает ли он действительно, кто принимает решение в той или иной компании, о которой рассказывает?

• Обязательно проговорите ожидания. К чему стремится кандидат? Чего хочет избежать? Для экономии времени обеих сторон можно даже начать с этих вопросов.

• Спросите о том, как руководитель начнет работу у вас? Чем займется в первый месяц, а во второй и третий? Если он говорит о том, что только через 3-6 месяцев начнет продавать, задумайтесь. Успешный руководитель отдела продаж приступит к продажам в первую неделю.

Делайте оффер лишь тогда, когда полностью уверены в кандидате, пусть для этого понадобится 3-4 встречи. И не забудьте рекомендации, их можно взять не только у бывшего работодателя, но и у клиентов.