Как найти хорошего Digital Sales Manager?

Часто рекрутеры, которые привыкли искать менеджера по продажам в офлайне, сталкиваются с трудностями при поиске сейлзов, которые должны уметь продавать Digital проекты. С чем это связано? Разбираемся в нашей новой статье.

Главное отличие сейлза в сфере digital — это его экспертиза, понимание рынка интернет-рекламы в России и локальных трендов. Настоящий сейлз должен сочетать в себе как профессиональные качества, так и знания о продукте и, конечно же, искренне любить продавать. Хороший сейлз — эмпат и очень гибкий человек, умеющий находить общий язык с людьми, особенно внутри своей компании. Он должен знать все нюансы своего продукта, поэтому ему необходимо быть на связи со всеми отделами компании от разработки до бухгалтерии. Важную роль играет специализация менеджера по продажам и определение сильных сторон для этой позиции. 

Будет ли менеджер по продажам коммуницировать с прямыми клиентами или рекламными агентствами? Иногда необходим чистый сейлз, который будет заниматься привлечением новых клиентов, это более агрессивные продажи. В некоторых компаниях сейлз выполняет также роль клиентского менеджера и частично аккаунта. На площадках сейлзы часто участвуют в создании спецпроектов - такой человек должен уметь защищать идею перед клиентом. Вашей команде нужен эксперт, который будет осуществлять долгие продажи или это быстрые продажи, но их необходимо делать много? Ответив для себя на эти вопросы, вы сможете определить темп работы позиции и понять, какой человек вам подходит.

Сейлз должен быть ориентирован на деньги, а ваша задача поставить для него достижимые KPI, чтобы это его мотивировало. Ему важно знать планы, средние чеки, с какими трудностями в продажах он может столкнуться и чем может быть полезен вашему бизнесу.

Работа digital-sales manager — это не только умение бойко считать медиапланы и оценивать KPI (зачастую, в крупных компаниях это делает медиапленер). Важно понимать все тенденции рекламного рынка, потребности клиента и возможность их реализовать именно за счет вашего продукта или инструмента. По большей части, это сравнимо с работой сейлза любой другой сферы — слушать и слышать клиента. В целом, это очень похоже на PR — твоё истинное богатство — это твои связи и умение их заводить.

Мария Демушкина, Руководитель по работе с ключевыми клиентами, Men's Websites (Популярная Механика, Robb Report)

Хорошие вопросы менеджеру по продажам:

• Кейсы которыми вы гордитесь? Почему вы ими гордитесь? Самая сложная продажа? Самый сложный клиент?
• Что мотивирует вас работать в продажах? Назовите три минуса и плюса этой профессии?
• Почему вы выбрали именно эту сферу/ рынок? Почему это направление вы считаете перспективным?
• Какой продукт проще продавать? Какой интереснее продавать?
• 3-5 возражений клиентов с которыми вы сталкивались и как вы их обходили?
• Необходимо интересоваться KPI, которые были у менеджера и всегда ли их удавалось достигать. Было ли это просто? В чем заключались трудности? 
• Как вы отрабатываете стресс и конфликты? По каким признакам вы понимаете, что вы излишне застрессованы?
• Как вы оцениваете показатели своей эффективности?

Хорошо срабатывают приближенные к реальности ситуационные вопросы и живой диалог. Обратите внимание, интересуется ли кандидат продуктом и компанией? Для менеджера по продажам очень важно искренне интересоваться продуктом, который он будет представлять.